¿Has oído hablar del Funneler Digital? ¿Todo el mundo te dice que necesitas un embudo de ventas, pero no sabes lo que es? No te preocupes, el objetivo de este post es poner en orden un poquito estos conceptos.
Podrías pensar que es solo una moda, sin embargo, son roles y profesiones que siempre han existido. Con el incremento de negocios digitales cada vez se precisan de profesionales especializados en estas áreas para poder hacer crecer tu negocio en el entorno online.
Vamos a analizar un poco las estadísticas, según Salesforce, el 68% de las empresas no analizan su funnel de ventas y un 65% no tienen procesos definidos para conseguir nuevos clientes potenciales o leads. De estos clientes potenciales, el 79% de los leads nunca se traducirán en clientes reales. Únicamente un 56% de las empresas tienen un sistema para cualificar la calidad de los clientes potenciales.
Estos datos revelan que la mayoría de negocios online no cualifican ni evalúan sus clientes potenciales, así que están malgastando dinero y perdiendo el tiempo.
Actualmente, para que tu negocio funcione se debe seguir una estrategia de marketing digital y monitorizarla, no hagas como el resto.
«LO QUE NO SE MIDE NO SE PUEDE MEJORAR», Thomson Kelvin
Resumen de Contenidos
¿Qué es un funnel de ventas?
Un funnel de ventas es un sistema que define las diferentes etapas por las que va pasando un usuario hasta llegar a cliente. Un embudo de ventas permite analizar el comportamiento del usuario en cada etapa del proceso de venta de un producto o servicio.
Esta estrategia está formada por diferentes etapas:
- TOFU (top of the funnel o lo que es lo mismo inicio del embudo): es la parte más ancha del embudo. En esta etapa el objetivo es atraer el máximo número de usuarios, es lo que se conoce como la fase de atracción.
- MOFU (middle of the funnel o la fase media del embudo): aquí es la fase donde se consiguen los clientes potenciales o leads. Estos usuarios son los que muestran interés por el servicio.
- BOFU (bottom of the funnel o final del embudo): en este punto es donde se realizan las ventas y así conseguir nuevos clientes.
Funciones del Funneler Digital
El objetivo de un Funneler Digital debe ser mejor y optimizar el proceso de venta. Para ello tienen que conocer:
Objetivos de venta y marketing
Tener claros los objetivos de venta y de marketing de la empresa.
Conocer en profundidad los servicios o productos.
Saber en qué canales se llevan a cabo las ventas.
Comprender al buyer persona o cliente ideal de la empresa.
Antes de poder definir el embudo de ventas, el Funneler Digital realiza un análisis sobre:
Los canales que se están usando están dando rendimiento
El producto o servicio que se está trabajando tiene demanda, si el precio es competitivo y si está bien posicionado en el mercado.
El buyer persona es coherente con el servicio y producto ofrecido.
Con toda esta información, el Funneler Digital creará el embudo de ventas, definirá las estrategias a seguir y las herramientas que se utilizarán para hacer el proceso de venta lo más automatizado posible.
Ahora vamos a volver al gráfico de embudo que hemos visto al principio, para poder situar las diferentes a funciones en el funnel.
En la parte superior del embudo hay que generar tráfico para dar a conocer el servicio o producto que se está ofreciendo. Estas etapas (atraer y captar) se conocen como las fases de concienciación, el usuario todavía no es consciente de qué existimos o qué tiene una necesidad.
En la zona media (convertir), el usuario entra en la fase de consideración.
Y por último, la zona baja (vender y fidelizar) es la venta.
Observamos que un funnel de ventas da una visión general del proceso de venta y de las fases por las que pase un usuario hasta convertirse cliente. Esto permite a las empresas acompañar al usuario hasta el momento de la decisión de compra. Es lo que se conoce el customer journey.
Customer journey
Conocer el customer journey permite ofrecer al usuario la información que necesitas en cada etapa del embudo para guiarle a la decisión de compra.
Acciones se puede llevar a cabo el Funneler Digital para conseguir llevar al usuario hasta la fase de compra:
Fases iniciales del embudo: publicidad online para dar a conocer la empresa o marca, una vez el usuario ya es consciente de su necesidad pasa a la búsqueda y ahí entra el SEO y el SEM.
Fases intermedias: el usuario ya ha llegado a la web probablemente busque referencias y en este punto entra en acción el boca-oreja, las redes sociales y blogs.
Fase final: la compra puede ser a través de la página web, de un ecommerce o una tienda física.
Tras llegar a la compra viene un último paso, pero uno de los más importantes que es la fidelización. Una de las funciones del Funneler Digital es conseguir que el nuevo cliente vuelva a comprar y que a la vez se convierta en un embajador del servicio o producto adquirido. Aquí se enmarcan acciones para conseguir reseñas y testimonios.
Ahora sí que ya se ha llegado al punto final del embudo y es el momento para que el Funneler analice los resultados de cada fase del embudo para optimizar el proceso.
Cuáles son las principales habilidades y conocimientos de un Funneler Digital
Un perfil de Funneler Digital debe tener diferentes cualidades y conocimientos de distintas disciplinas, porque participará en todo el proceso de venta. Así que tiene que tener habilidades en email marketing, SEO, SEM, copywritting, analítica web, procesos de automatización, entre otras.
Visión de resultados y estratégica
El objetivo del Funneler Digital es conseguir que el negocio alcance los objetivos establecidos. Es un rol que se adapta rápidamente y con agilidad a las decisiones tomadas por el cliente.
Es importante que se le proporcione la información necesaria:
- lo que busca su cliente
- los límites
- costes e inversión
Gestión del tiempo
Debido a que este rol debe gestionar gran cantidad y muy diversas acciones, tiene que tener la capacidad de gestionar el tiempo para sacar el máximo rendimiento a las horas dedicadas a cada proyecto.
Visión analítica
Como ya he dicho anteriormente, lo que no se mide no puede mejorar. El Funneler Digital está acompañado durante toda su jornada laboral de datos, así que es elemental que tenga una visión analítica para leer y entender todos esos datos, sacar conclusiones y hacer las modificaciones que correspondan para optimizar el proceso de venta.
Capacidad de comunicación
Es importante que tenga aptitudes como la escucha activa, resolución de conflictos, capacidad de negociación y empatía. Esto se necesita para poder comunicarse y relacionarse con todo el equipo y clientes.
Capacidad organizativa y gestión de embudos de venta
El experto en embudos de venta es el responsable de un gran número de tareas y normalmente debe trabajar con otros profesionales como communtity managers, diseñadores y copywriters. Así que es necesario qué coordine y organice las diferentes acciones a realizar para cada rol mediante CRM como Trello o Asana.
Investigador
Las ganas de aprender y de investigar debe estar en el ADN del Funnler Digital, de no ser así si se quedará en la zona de confort y el mundo del marketing digital está en continuo cambio y siempre tienes que estar experimentando y aprendiendo para ver qué es lo que está funcionando en cada momento.
Como he comentado un poquito más arriba, el perfil de un Funneler Online debe controlar varias disciplinas del marketing digital. Para poder diseñar, planificar, ejecutar y medir un embudo de venta tendrá que tener conocimientos en diferentes materias.
Publicidad digital
Optimización para motores de búsqueda (SEO)
Analítica web
Copywriting
Experiencia de usuario (UX)
Automatización
Optimización de la tasa de conversión (CRO)
Como ves es un perfil muy completo que toca todos los palos dentro del Marketing Digital.
Conclusiones sobre qué es y cuáles son las funciones de un funneler digital
Ahora ya sabes qué es un Funneler Digital y cuáles son sus funciones. Espero que te haya parecido interesante y que a partir de ahora planifiques una estrategia, mides, analices y optimices tus objetivos. Si no tienes tiempo o conocimientos para implementar un funnel digital para tu negocio, visita mi página de estrategia de marketing digital y pongámonos manos a la obra.
